多家第三方基金销售机构正在等证监会的资格批文，这对越来越受渠道困扰的公募基金行业而言像是曙光，但各方博弈决定了这并非是一条坦途。

《投资者报》从好买等提交第三方基金销售申请的机构了解到，自去年底获监管部分正式受理后，证监会已经对好买基金网、东方财富网旗下的天天基金网、基金买卖网、诺亚财富等进行现场检查，第三方基金销售牌照呼之欲出。

然而，在渠道方面银行独大的局面下，它们如何与银行、基金公司、第三方支付机构合作与博弈，以及如何建立自己的销售平台，都面临着诸多挑战。

牌照呼之欲出

解公募基金渠道之困的第三方基金销售已经完成破冰之行。

去年10月新的《证券投资基金销售管理办法》(下称《基金销售办法》)正式实施，组建第三方销售机构进入实质性的操作阶段。

与2004年颁发《基金销售办法》比，新办法降低了准入门槛，商业银行(含在华外资法人银行)、证券公司、证券投资咨询机构、独立基金销售机构以及中国证监会规定的其他机构可以向中国证监会申请基金销售业务资格，这其中，在华外资法人银行是新增渠道。

新《基金销售办法》明确指出，有限责任公司、合伙企业均具有申请独立基金销售机构的资格，并且在门槛上大大降低，注册资本或出资由原来的不低于 3000万元降至不低于2000万元，取得基金从业资格人数由原来的“不少于30人，且不少于员工人数的1/2”降至“不少于10人”。

另外，新《基金销售办法》对如何申报材料、证监会如何受理、如何办理登记手续以及开立基金销售结算专用账户等做了明确说明。

“与老《基金销售办法》比，这极大提高了设立基金销售机构的操作性。”上海一位参与筹备的人士谈道。

而具有破冰意味的是，新《基金销售办法》对基金销售支付结算机构资质以及诸多细节做了详细说明。

此后，觊觎多时的机构纷纷向监管机构提交了申请材料。

今年初，证监会基金部副主任洪磊曾在2012年第三方基金销售峰会上透露，证监会已完成基金销售机构注册平台的建设工作，截至当前已有25家机构获得注册平台的填报密码，包括9家第三方销售机构、7家外资银行、5家内资银行和4家机构;正式完成申报的有10家，其中5家已经获得证监会的正式受理。

支付问题获解

事实上，2004年老《基金销售办法》出台后，天相投顾就取得基金销售资格牌照，但是7年来，因为一直未能解决清算支付问题，基金销售业务步履蹒跚，成为天相投顾的一项拖后腿业务。

“我们有70到80人在销售基金，每年赔钱1000万。”2010年3月，天相投顾董事长林义相(微博)曾对《投资者报》记者感叹道。

导致天相基金销售业务无法开展的核心因素是清算系统无法建立。

虽然早在2004年，天相投顾就取得开放式基金代销业务资格，但公司在办理业务过程中不得收取、划转投资人的认购、申购和赎回资金，也就意味着天相开展基金代销业务必须和有清算资格的银行或者第三方支付机构合作。

在清算系统未建立前，类似于天相等第三方销售基金的模式仅局限于介绍客户给基金公司，这虽然避开了清算业务，但后果是几乎无法拓展业务。

《投资者报》记者了解到，从2004年拿到牌照至今年，天相投顾几年来实现销售规模不到50亿元，在2万多亿的基金规模面前，这几乎可以忽略。

“现在思路起码明确了，我们现在已经与民生银行、建设银行)合作，使用民生银行卡和建设银行卡都可以方便地在我们的平台上申购基金。”林义相近期告诉《投资者报》记者。

目前包括天相、好买第三方销售申请机构已经初步与基金第三方支付机构或具有资质的银行签署了相关协议。

基金销售支付机构独立也是近两年的事情。

2010年，汇付天下首家获准开展网上基金销售支付服务，目前其旗下的基金支付平台“天天盈”用户数已经突破了100万，支持包括华夏、易方达、南方、广发等37家基金公司的直销业务，并与32家银行合作。

作为支付平台，第三方基金销售机构也考虑与第三方支付机构合作。

“汇付天下也是我们考虑的支付平台，但目前还没到谈论合作细节的时候。”上海一位申请了第三方销售的高层告诉《投资者报》记者。

银行方面，民生在基金第三方销售支持上表现得最为积极。据了解，从2008年起，民生银行就开始开展基金销售账户监管业务，是目前唯一一家同时向第三方基金销售机构和第三方支付结算机构提供资金监管的银行，另外，《投资者报》了解到，建行和工行与第三方销售机构也有破冰之行，但整体进度缓慢。

“对大银行而言，基金销售账户监管业务吸引力并不大，虽然《基金销售办法》中也提到银行可以收取包括支付结算服务费以及与销售机构签署超出支付结算服务费之外的服务费用，但这些相对于银行代销基金所提取的费用就比较少。”上述第三方销售高层说。

据了解，民生银行针对股票型基金的账户监管手续费为0.1%，其中大额认申购费用每笔100元。

收入较为单一

“第三方能不能做起来，还是个疑问。”虽然目前清算支付问题有所改善，但林义相依然觉得还未到说OK的时候。而已提交申请材料，证监会已到现场检查的好买基金，其总经理杨文斌则认为：“我们这些筹备独立基金销售公司的，更像一群白老鼠。”

好买基金一位高层告诉《投资者报》记者，基金第三方销售机构未来收入主要由两部分构成，包括前端的销售手续费以及基金公司从管理费中分给销售机构的尾随佣金。

另一位第三方销售机构人士透露，目前销售手续费大概在千分之六左右，这其中包含了支付给清算机构以及监管银行的费用。

“尾随佣金就更少了。”该人士说，要跟一些品牌好、有渠道背景的基金公司合作，可能会出现零尾随的现象。

虽然也有机构设想向投资者收取一定的增值服务费，但业内普遍认为，“这都是后话，在没有客户基础的情况下，短期根本不可能”。

《投资者报》记者了解到，目前来看，第三方支付机构可能要提取大概0.3%左右的费用，有监督资质的商业银行向第三方基金销售机构收取的监督业务费用大概在0.1%至0.2%左右。据此推算，第三方销售这些硬性成本大概在千分之四上下。

所以在品牌、客户资源以及增值服务没有建立起来之前，第三方销售机构的主要收入来源是销售手续费。

如何建立品牌和销售平台，是所有第三方销售机构的核心问题。

“在清算支付系统没有完全打通之前，销售业务无从谈起，而最近几年股市不景气，基金市场销售比较艰难。”这正是林义相提出“第三方能不能做起来”疑问的大背景。

然而，在谈到第三方基金销售机构的角色时，杨文斌认为总结起来有三类。

其一是销售交易的通道，也即是基金买卖的平台;其二是为持有人提供专业的咨询服务，杨文斌认为，这分两方面：一方面是甄别良莠，为客户优选基金，另一方面是为客户提供资产配置建议;其三是创造产品。

“我个人觉得，基金销售两到三年可做到30到50亿元，五到十年可做到100至200亿元，虽然这在市场中的份额不到1%，但只要有独特的策略，做出差异化，还是非常有机会的。”谈及对未来的设想，杨文斌说。

银行独大难改

基金销售是一块大蛋糕，2010年，基金公司支付的客户维护费近50亿元，第三方销售机构如何分得更多蛋糕?

“前景很美好，但第三方基金销售机构真正成为基金主要销售渠道，非一年两年能够实现，因为客户培养、交易习惯等非短时间能够建立起来，银行依然是主要的代销渠道。”深圳一家基金公司高管告诉《投资者报》记者。

而从民生银行方面得来的数据也显示，第三方销售的规模增长缓慢。民生银行为天相投资顾问公司和上海汇付数据服务公司提供基金销售监督服务，三年多来累计交易量仅有15亿元，累计投资者数量也只有12万人。

长期以来，国内的基金销售渠道，一直被银行垄断。

据证券业协会数据，2010年，开放式基金总销售金额为16437亿元，其中银行渠道占比为58%，直销渠道占比为35%，券商渠道占比为7%。商业银行拥有丰富的客户资源，近几年来一直是基金销售的主力，保持了近60%的市场份额。

资源优势使得银行向基金公司收取的尾随佣金不断抬高。据Wind数据，2009年、2010年、2011年上半年，基金公司付给银行的尾随佣金占基金管理费的比例分别为16.7%、28.9%、30.3%。

而深圳一家小基金公司人士向《投资者报》记者透露，为了取得较高的首发规模，基金公司与银行在谈判的过程中，第一年许诺给银行更高的尾随佣金。

“工行、建行、招行所要求的新基金尾随佣金都突破1%。目前工行收取管理费的60%至70%，对应的尾随佣金就是0.9%至1.05%;建行今年也将首年尾随佣金提高至1.025%;招行所要求的尾随佣金也达到1.05%。”

一位申请第三方销售牌照的机构人士预计，第三方机构真正拿到一定的市场份额需要5年左右的时间，如果能占到20%的份额，银行的垄断格局才会有所改变。