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代销基金破茧 盈利前景难料
2012-02-26      作者:郝宁

一直缺乏监管的内地第三方财富管理市场终于迎来第一支正规军。2月22日,证监会下发了首批独立基金销售机构牌照,包括好买基金、众禄投顾、诺亚财富和东方财富(4家机构的下属专业子公司首批获牌。也许未来投资者可以足不出户买基金,就像现在淘宝上买件衣服一样方便。但业内普遍认为,短期内牌照对于第三方理财机构的象征意义大于实际意义。

上半年便可销售基金

60%和30%,这分别是美国和中国香港地区第三方理财机构所占有的市场份额,金融理财产品的销售额中有相当大的比重是通过第三方理财机构下单的,而内地第三方的占比却不足1%。目前,银行代销占据了基金销售市场的绝大部分份额(见附图),但随之也滋生出了一系列问题,如银行从基金公司拿走的尾随佣金比例越来越高,可以占到基金公司管理费的40%~60%。

设立独立的机构销售基金,打破银行对基金销售的垄断格局,是基金行业和诸多从业机构多年的愿望,但这个愿望的实现却经历了相当长的时间。从2004年6月证监会颁布《证券投资基金销售管理办法》,到2011年10月1日起正式实施修订后的《证券投资基金销售管理办法》,历经7年,基金业界翘首以盼的第三方销售终于开闸。

对于第三方销售机构的破茧,好买基金CEO杨文斌表示,独立基金销售机构的推出会大大缓解销售渠道的狭窄性,打破银行垄断基金销售的格局,这是向民间金融行业开放的一大步。当被问及何时可以开始销售基金,他讲道,“我们对系统已经调试完毕,下一步要从试验环境转到真实环境中测试其安全性,大概进行1~2个月的仿真交易后,就可以开展相关业务”。众禄投顾总监陈龙也表示,“在与基金公司签约并上线专门的交易与销售网站后即可开展业务,预计上半年可以开始销售”。

蓝图清晰 盈利难料

蓝图虽然清晰,但要实现盈利并非易事。对于第三方销售机构来说,要想在银行大行其道的基金销售市场中杀出重围并不容易。“银行‘渠道为王’长期以来占据基金销售市场很大的话语权,而客户习惯的培养、基础市场的行情、基金的投资品牌形象等都需要时间去建设。”中信建投分析师姜萍说道。更重要的是,盈利模式及短期前景的不明朗,成为第三方基金销售最大的困惑。

基金第三方销售机构未来收入可能由三部分构成,包括销售手续费、客户维护费(俗称尾随佣金,即基金公司从管理费中分给销售机构的费用)和可能向投资者收取的增值服务费。对于尾随佣金来说,第三方销售议价能力低且初期受制于存量规模,因此会非常有限。“如果跟一些品牌好、有渠道背景的基金公司合作,甚至可能会出现‘零佣金’的现象。”有分析师告诉记者。至于增值服务费,目前尚属摸索和接受市场检验阶段。“在没有客户基础的情况下,最开始收取这项费用根本不现实。”上述分析师接着说道。

因此,在品牌、客户资源以及增值服务没有建立起来之前,第三方销售机构的主要收入来源还是销售手续费。按基金申购费率1.5%来计算,起初为比银行柜台更优惠,预计会采用业内最低折扣4折的标准,所以第三方基金销售机构理论上能拿到0.6%的申购费率。然而这部分费用中,扣除交给第三方支付平台的0.3%和监管银行的0.1%~0.2%,就剩下0.2%左右的收入,而且还要扣除5.5%的营业税。经过层层的利润抽取,最终能落入第三方销售机构口袋的利润已经很薄。

事实上,2004年天相投顾就已经取得基金销售资格牌照,但7年以来基金销售步履蹒跚,成为公司一项拖后腿的业务。其董事长林义相此前曾坦言,“基金销售业务仍处于亏损状态,以每年赔钱1000万元在维持经营”。杨文斌则表示,“基金第三方销售公司一年需要达到30亿~50亿元的存量销售规模,才有可能达到盈亏平衡点”。一大型基金公司负责人认为,目前第三方销售机构考虑盈利尚早。

增值服务决定生存空间

“只卖基金对于第三方销售机构来说就是死路一条,只有在为投资者提供增值服务上下工夫,走与传统渠道的差异化竞争路线才有生存空间。”华泰联合研究总监王群航表示。对老百姓而言,当面对几百只眼花缭乱的基金时,这就需要专业理财顾问来提供更贴切的投资建议。独立基金销售机构就是要建立一站式、有附加值、费率低的交易通道,而不是和银行渠道拼网点。据众禄投资负责人薛峰透露,公司将打造一个网上基金超市,产品类型将覆盖目前市面上90%的产品。和银行不同,他们将为投资者“量体裁衣”,为每个基民配置不同的基金,1000个基民可以有1000份不同的基金配置方案。不仅如此,申购费率可能将是业界最低。

而在杨文斌看来,公司既不想以大而全的基金超市作为未来的发展方向,也不想以拼杀费率作为抢夺客户资源的手段,重心是要在资产配置、基金优选上形成独特的专业化优势。他向记者谈道,“起初我们会尝试提供一些增值服务,并对部分项目收取费用。这其中大致分为两类,一类是不收费的基础增值服务,比如对有购买基金意向的客户进行指导,根据年龄、风险承受度等信息为其优选方案;另一类是收费的个性化增值服务,比如提供明确的风险测试、量身定制的专户产品等多维度服务,但目前可能只针对高端客户群体。

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