经过8年酝酿，基金第三方销售终于放开，这意味着基金销售将进入拥有独立第三方销售机构的时代。然而，第三方销售机构的牌照只是万里长征第一步，第三方销售机构仍需突破很多市场障碍

“蛹化”8年，基金第三方销售终于开闸。

2月22日，证监会正式颁发了首批独立基金销售牌照，众禄投顾、好买财富、诺亚正行、东财顾问四家机构拔得头筹。自2004年6月证监会颁布《证券投资基金销售管理办法》起，到如今第三方基金销售机构破茧，基金业经历了近8年的等待。这一举措也宣告基金销售将进入拥有“独立”第三方销售机构的时代，由代销模式向专业化模式转变。业界评论认为，这将使基金销售不再受制于银行独大的局面。

“基金第三方销售的开闸不仅扩展了基金销售的通道，更是我国金融服务业向民间资本开放的重要进步，标志着未来基金销售将呈现多元化发展。”好投网CEO户才和对法治周末记者表示。

除了上述4家拿牌的机构之外，新浪、同花顺、大智慧等数十家机构也正在加紧步伐申请牌照。不过，如何渡过前期数十亿销售存量的投入期，是他们面临的主要难题。

销售模式僵局

所谓第三方基金销售机构，是指以基金代销为主要业务的独立的金融销售机构。它将各种不同类型基金公司管理的不同风格的基金产品，纳入到统一的销售平台。

此次证监会开闸第三方基金销售牌照之前，国内只有天相投资顾问有限公司(简称“天相投顾”)于2004年拿到了第三方销售牌照。在得知第三方基金销售即将开闸时，天相投顾董事长林义相表示：“近十年的孤独快要结束了。”

然而，以天相投顾的亲身经历来看，孤独的销售牌照并没有带来预期的收益。作为此前国内唯一一家获得基金销售牌照的第三方机构，天相投顾的基金销售业务一年要赔一千多万元。是什么原因让天相赔本赚吆喝?

据银河证券研究报告显示，我国当前基金销售渠道大致的比例为：商业银行占比大约为80%，基金公司机构直销约10%，基金公司零售直销与证券公司销售各占5%。而这其中第三方销售的份额微乎其微。在国外，基金第三方销售机构是基金的第一大销售渠道，如美国基金第三方销售的比重占到70%，英国在55%以上。

“以商业银行为主，证券公司和基金管理公司为辅就是此前国内的基金销售基本格局。在银行主导销售市场的情况下，基金销售费用不断增加，以至于新成立的基金公司不得不将大量的精力花费在营销方面。”研究员彭晓武告诉记者。

天相投顾正是如此。此前，天相投顾每年的基金销售金额仅在几百万元到几千万元之间，而2011年，我国公募基金市场存量则高达2.19万亿元，天相投顾所占的比例只是很小一部份。另外，与天相投顾销售额相对的，是其每年高达1000多万元的实际支出。

据一位基金业人士透露，此前业内的运营模式是，投资者认购500万元以上基金，认购费每笔1000元，而监管银行提取的监管费比例却是1%。也就是说，如果天相投顾卖出1000万元基金，就要交给银行1万元监管费，而其实际收入却只有1000元认购费，其余9000元只能自己倒贴。

林义相认为，这种商业模式不能成立，亟待独立销售后的转型。

难撼银行独大

尽管基金独立销售看似前景无限，但众多业内人士还是对第三方销售基金的前景表示担忧。除了前期需要大量投入之外，银行在基金销售领域一家独大的局面，也是第三方独立机构即将面临的挑战。业内人士表示，银行销售基金的效果有目共睹，基金公司是否会将更多的资源分配给第三方销售机构还很难说。

特别是在结算渠道上，第三方基金销售机构独立后，结算渠道可能受到银行严卡一直是基金业界腹诽颇深的问题。对此，户才和表示，不能完全说银行会卡第三方的结算渠道，而是第三方基金销售现在缺少一个好的结算模式。在交易模式、商业模式、清算模式等都没有设计好之前，不能简单把责任都推给银行。也因此，银行在很长时间内都会独大，这可能是几十年之内都改变不了的局面。

杨文斌也认为，即使第三方基金销售机构牌照发下来，短期之内，仍难与银行相抗衡。如果5年以后，整个第三方基金销售机构能占到市场份额的10%至20%，就已经是相当快速的发展了。同时，随着竞争的加剧，独立的基金销售机构，也将以其专业性倒逼银行改善服务。我们将看到费率的下降和专业服务的提升，这种逆向的改变，最终获益的将是投资者。

事实上，基金销售机构离不开银行，尤其在支付和监管方面。“看一看独立基金销售机构的做法，将对银行改变基金销售治理结构和未来专业性有很大帮助，银行也会因此而受益。两者实际是互相协作的关系。”彭晓武对记者表示。

夹缝中求生

即使市场空间如此巨大，基金第三方销售的绩效仍将很难立竿见影。相比独立基金销售机构，投资者往往更加信赖银行这个销售渠道。如何在夹缝中求生存是独立基金销售机构在其发展初期最苦恼的。

“其实牌照并不是稀缺资源，拿牌照只是万里长征的第一步。”展恒理财顾问有限公司董事长闫振杰对法治周末记者表示，“我们申请第三方销售牌照，不是要解决销售平台问题，而是为了在基金销售初期，解决会员购买公募产品的渠道问题。”

在首批独立基金销售牌照的名单中，展恒并未出现在其中，也因此，让他们对牌照的渴望也愈发强烈。“有了第三方牌照，公司将不用再通过券商渠道购买基金，可以拿到百分之百的手续费收入。也只有通过自己的通道，客户资金相对安全，客户才不会被银行和券商抢走。”闫振杰表示。

对此，杨文斌认为，与银行的传统销售模式相比，第三方基金销售机构必须在资产配置、基金优选等产品创造上形成独特的专业优势，提供专业化咨询与服务，才有望在基金销售市场中通过差异化竞争获得一席之地。

而专业“基金投资顾问”的稀缺，也是基金销售机构生存在夹缝中的重要原因。

尽管现在银行有一部分专职的“理财顾问”，但从专业素质上都与股票领域的投资顾问有一定距离，更难言专业的“基金投资顾问”了。随着第三方基金销售机构参与到这个市场中来，势必推升这个行业的发展，诞生专业化基金投资顾问服务。

“为适应普通投资者对专业化服务的需求，专业"基金投资顾问"可能迎来新生。这与简单的渠道"佣金"业务不同，可能成为值得独立基金销售机构探索的商业模式。”彭晓武说。