基金第三方销售的开闸是基金业迈入新时代的开始，市场的巨大前景和利润吸引着第三方去探索和挖掘，但是基金第三方销售机构也面临着不小的困难。

2012年2月22日，第三方基金销售机构吹响了冲锋的号角。好买基金、众禄基金、诺亚正行、东财顾问等四家机构同批获得独立基金销售资格。4月10日数米基金网、同花顺和上海长量信息科技三家机构也获得基金第三方销售牌照。至此，获得该牌照的机构已经达到了7家。此前，《证券投资基金销售管理办法》开始施行。申请基金独立销售机构的条件放宽到有限责任公司或合伙企业，注册资本不低于2000万元，不少理财公司均有意进军这一市场。基金第三方销售的时代已经到来。

荆棘之路的生存法则

基金第三方销售的开闸是基金业迈入新时代的开始，市场的巨大前景和利润吸引着第三方去探索和挖掘，但是基金第三方销售机构也面临着不小的困难。

银行，巨人般的竞争对手，看看巨人营业厅里排着的长队，以及品牌效应、网点优势，可知作为基金销售的传统渠道，银行占据了绝大多数的市场份额。据统计，在去年开放式基金销售总额中，银行渠道占比将近60%，其垄断地位不可撼动。客户资源、公信力不及银行，销售经验不及运作多年的基金、证券公司。如何摆脱“非主流”的角色，在传统框架下分一杯羹，独立基金销售机构拿出了几个切实可行的生存计策。

基金销售最怕门庭冷落，独立基金销售机构要让基民得到实惠，费率的优惠是吸引客户的手段之一。但是第三方销售在费率优惠上还是有一定限制的，根据规定不能低于基金公司直销渠道。因此，仅仅依靠成本上暂时的优势还不足以让基金第三方销售站稳脚跟，成为与传统销售渠道共分市场份额的筹码。

专业化的投资服务可以作为基金第三方销售的最大优势。好买基金CEO杨文斌在接受记者采访时说：“在中国，并不缺少基金的销售通道，缺少的是专业的、独具特色的基金服务。第三方销售机构不是产品方，不存在一定要推自己产品的问题，在产品的推荐和宣传上会更独立、客观。 ”

“我们首先要合法合规，要有做长期企业的心态。其次是要有自己的核心竞争力，在专业性或服务上，有独到的吸引客户的地方。客户认可，公司才有生命力，才能发展壮大”。

杨文斌曾表示，未来第三方销售渠道空间很大，最大的受益者将是投资者。第三方基金销售公司的专业性。反过来会推动传统的商业银行改变思路，提升服务，进而改变整个行业生态。

独立基金销售机构推崇客观的服务体验，传统基金与银行、券商之间存在一定程度上的利益纠葛，而独立基金销售机构更容易客观地对产品进行分析。

基金公司也有精细算盘

由于银行的代销比例过大，目前基金公司在与银行合作中没有议价能力，基金公司和银行的合作需要付出代价不菲的尾随佣金，一般占基金管理费的35%—60%，具体取决于各家基金公司的规模和品牌影响力以及和银行谈判博弈的能力。销售基金给银行的尾随佣金越来越高，水涨船高之下基金公司也是敢怒不敢言，不敢得罪银行这最大的“奶妈”。第三方基金销售的壮大，能在一定程度上改善基金公司与银行的议价能力,打破银行对渠道的垄断。

据悉，诺亚正行曾前往各大基金公司进行前期的基金代销品种调研，诺亚正行客户群以中高净值客户为主，以博时现金收益为代表的优质货币基金满足了这些客户现金管理及资产配置的需求。博时基金日前宣布，自2012年4月17日起，博时现金收益证券投资基金新增诺亚正行为代销机构，可以办理申购、赎回等业务，并开通基金定投业务。诺亚正行成为基金第三方销售牌照发放以来第一家开通公募基金销售业务的机构。

上投摩根发布的公告也显示，该公司已与诺亚正行签订上投摩根货币市场基金的基金销售代理协议，决定于公告之日起通过诺亚正行开展该基金的申购、赎回、定投、转换等相关业务。

支付机构争相进场

第三方基金销售机构与第三方支付机构的合作也在如火如荼地进行。汇付天下、通联支付和银联电子已获准开展网上基金销售支付结算服务。汇付天下已经和数十家准第三方机构签约，其中包括首批获得独立基金销售资格的四家机构。

汇付天下总裁周晔表示，作为专业基金支付公司，汇付天下将全力支持销售机构，并将与第三方基金销售机构、基金管理公司、商业银行等合作伙伴携手努力，共同推进基金销售渠道多元化的发展。汇付天下一直在为基金销售机构提供支付和结算服务进行准备。前期与申请牌照的基金销售机构充分沟通，为其准备完整的后台接入解决方案和专属账户合作解决方案，充分保障基金销售机构账户安全和信息安全。

第三方支付机构一边忙于和基金公司谈合作，一边在和基金销售机构进行对接和测试。业内人士认为，基金销售机构在初创期规模很小，没有能力也没有必要自己建IT系统，因为IT系统要符合银行安全的要求才能完成接口，这需要挨家去跟银行洽谈，耗时耗资巨大。第三方支付机构已经捆绑打包了这些支付需求可以为第三方基金销售机构提供个性化的支付结算解决方案。

在围城之外的第三方支付机构也争着要进场。5月11日，支付宝宣布获得基金第三方支付牌照，将正式为基金公司和投资者提供基金第三方支付结算服务。另外，财付通、快钱也同时获得这一许可。目前，第三方支付机构不惜成本代价，也要迅速占领基金这个市场，先把产品线都铺全，壮大后再和公司进行议价。

银行护航意在监督

新的行业，监管是重要一环，行业的良性发展，合法经营都需要监督。然而有意思的是，第三方基金销售机构的资金监管部门竟然是银行，他们的竞争对手。客户下单后，销售机构把信息传递给基金公司，第三方支付机构负责完成资金的划转和支付，在此过程中的账户资金安全则由担任监督机构角色的银行掌握。确保投资者的资金“专款专用”，快捷、及时地完成基金买卖交易。银行作为主监管方，对这些资金进行全程监管，对资金安全承担连带责任。

账户监督将给被监督方带来一定成本，而“兜底条款”的存在也增加了监督机构的风险，为了补偿这种风险，被监督方在谈判中更处于劣势。如果第三方销售机构要赢取客户，将成本转嫁给投资者是不行的，它们势必只能自行消化这部分成本。但从保护投资者利益的角度来看，这样的成本也难以避免。

基金销售第三方与银行的关系越来越微妙了。但是反过来看，银行的监管必然会让资金的可靠性加强，塞翁失马焉知非福?

雀跃之后仍旧茫然

目前，基金公司和银行的合作需要付出代价不菲的尾随佣金。说到这里，不少基金公司又要大吐苦水，因为第三方基金销售的尾随佣金同样高达40%，与传统销售渠道相比并没有优势。

一些基金公司甚至表示第三方基金销售机构要价太高，和银行一样把基金公司当做一块肥肉，都想扑上来咬几口。

好买财富此前和某家基金公司签约的协议中，尾随佣金的比例已经达到四成，丝毫不输于银行渠道。对此，好买财富CEO杨文斌认为，合理的尾随佣金是需要的，这不仅符合国际惯例和中国现实，而且从机制上可以防止销售机构为佣金而鼓励客户频繁地买进卖出。杨文斌说：“虽然你们反映的抱怨声很大，但是从我们的接触来看，谈得都挺愉快的。 ”

对于公募基金产品，诺亚正行CEO章嘉玉认为收取尾随佣金不仅无可厚非，而且符合国际惯例，“台湾、香港的第三方基金销售机构提取的管理费比例也在30%—50%之间”。

在章嘉玉看来，和银行合作，基金公司付出的成本除了尾随佣金还有人员、营销费用，而诺亚有自己的销售团队以及客户维护服务，即使和银行收取同等比例的费用，对于基金公司而言仍然是划算的。

值得注意的是，目前博时、上投摩根等几家首批与第三方基金销售机构签订代销协议的均为货币基金。一个原因是货币基金只有销售服务费，没有尾随佣金的概念，而这笔费用是从基金资产中每日计提给销售机构的。与货币市场基金谈判协议较容易相比，公募和专户则仍处于谈判攻坚战中。

第三方基金销售机构是否真的是狮子大张口呢?

就商业行为而论，要求“尾随佣金”，是一种变相提高销售费用的办法。出现这种情况的原因，一是基金产品对销售渠道的依赖度太高，渠道方有费用定价权、话语权;二是基金产品销售费用相对低廉，在销售及后续维护中确实又会发生增量费用。因此，当销售费率在严格监管的定价体制下，一种产品或服务的价格扭曲，不能正常反应其成本，就必然产生其他摊平成本的方法。第三方基金销售机构在客户资源缺乏、市场开发难度更大、投入成本更多的情况下，要从事第三方销售，要生存下去，必然有提高销售或维护费用的要求。

展恒财富的一份报告显示，假设第三方基金销售机构能拿到0.6%的申购费率，扣除交给第三方支付平台的0.3%和监管银行的0.1%，第三方基金销售机构就剩下0.2%左右的收入，而且还要扣除5.5%的营业税，第三方销售机构获取利润的空间极小。

章嘉玉就明确表示，他们已经做好了亏损两三年的准备，并不着急赢利。

对于积极介入的第三方基金销售机构，基金公司态度不一。大基金公司基本上采取观望的态度，处境艰难的小基金公司态度最为积极，中型基金公司则有不少已经合作签约。

博弈中共存

获得牌照的第三方基金销售机构已经达到7家，还未摆脱生存困境的它们如何避免同质化竞争?

诺亚正行、好买财富的目标是针对不同客户进行精准营销，而众禄基金、东财顾问等则希望搭建网上基金超市，为投资者提供多元化选择。

章嘉玉表示，诺亚正行未来在代销基金方面的战略布局是业务逐步推进，走精品路线，以专户为主轴，主攻高净值客户，专户产品布局股票、混合、债券、货币四大类，同时配合公募基金产品，但代销的公募基金不超过20只。

和诺亚正行的精品路线不同，依托此前积累的客户和网站，好买财富采取的是“基金超市”式的模式，将在网站上提供尽可能多的基金产品，供给客户购买。不过这仅仅是第一步，通过研究和筛选，好买基金会向客户重点推荐一些产品。“这些重点推荐并不会向基金公司收钱，而是基于我们对产品的研究，是体现公司投资顾问能力的地方。”杨文斌说。

好买表示有自己的基金研究中心，已运行5年，历年做了大量的对产品方的尽职调查。杨文斌认为，独立基金销售第三方的角色“绝不仅仅是卖基金，还包括基金优选、产品资产配置以及创造产品等”。

资产配置确实可以有效分散单类资产的风险，平滑资产组合的波动，让资产组合的收益相对可以预期，让投资顾问成为“资产配置的建议者”，成为一个真正的投资顾问，而不是一个卖产品的推销员。好买表示他们日常会给投资顾问培训资产配置的理念和技能，希望投资顾问可以根据不同客户的情况、根据市场的变动，为客户推荐合适的产品。

依托东方财富网的庞大流量基础，东方财富旗下的基金销售公司则走向更为纯粹的网站卖基金之路，更多扮演的是一个平台和通路的角色。据悉，目前他们的网上对接工作已经基本就绪，现在主要工作集中在和基金公司收入分配机制的谈判上。

此外，对于整个基金第三方销售市场来说，每个参与者都可以通过差异化竞争获得一席之地，这无疑为基金第三方销售开辟了更大的市场空间。从国际的发展情况来看，各家独立销售公司生存状态都各不相同，有的实施低价模式，有的走社区路线，有的针对会计师、律师等中产阶级服务，呈现出差异化经营的行业特点。由此可见，未来国内各家公司也会依托自身比较优势，找到不同的细分市场。

当记者问到第三方基金销售机构之间会不会进行合作时，杨文斌说：“我相信我们和其它第三方基金销售机构之间会有合作的，我们日常会沟通信息，探讨对行业发展的想法，共同进步”。

在国外，第三方基金销售机构是基金的第一大销售渠道。在美国，第三方销售所占的比重达70%，英国超过55%，其中既有走平价路线的“基金超市”，也有提供高附加值服务的理财顾问公司。对于投身于第三方销售的诸多人士来说，这幅图景正是他们的期望所在。

第三方基金销售要走的路还很长，前景的广阔也预示着更多的未知。朦胧的许诺不能打动更趋理性的投资者，理财服务机构要先给客户赚钱再想如何为自己赚钱才能真正发展，路途的艰辛会考验机构的诚信与智慧。作为一个新行业，其品牌知名度，客户基础，需要整个行业来努力，也需要时间来积累。