财富管理的核心价值
“医生”的角色定位

这张“财富管理产业链图”是我七八年前画的，我认为当下依然有效。

财富管理的产业链

理想的财富管理流程，是客户找到医生（财富管理机构），获取资产配置诊断报告，在专业人员的引导下，再选择优质药厂（资产管理公司）的药（产品），药厂的作用是寻找好的原材料。但现实中往往存在两大“错位”：

客户错位：常绕过财富管理机构，直接购买股票或基金。而目前市场上基金约2万只，主板股票约六七千只，缺乏专业筛选。

机构错位：财富管理机构容易偏离本位，演变为资产管理或自融机构。不少三方机构倒闭的根源，都是由于角色混淆。

好买能在财富管理行业生存18年，关键在于清晰的定位，我们是“医生”的角色，专注于诊断和开方，不去触碰资产管理和资产端，避免与“药厂”站在同样的位置，大家的角度不一样。

如果我们把投顾也比作“医生”，银行、券商、基金持牌机构都是平台，目前最大的问题是，当前中国财富管理产业链缺少健全的“医生（投顾）体系”。整个中国财富管理市场，对医生体系的认知、专业人才培养及尊重，仍处于初级阶段。财富管理的本质是关注“人”，而资产管理更多关注“资产”，这是本质的区别。

投顾的三大核心价值

对于客户的获得感，或者说理财幸福感，我们有一个公式：

首先是行为损益。举个例子，某产品过去三年年化收益是10%，产品周期是锁定的，有两个客户：一个客户三年中频繁操作了五六次，但正好做反了，一分钱没有赚到；另一个持有三年没有动，赚足了每年年化10%。

客户行为是受谁的影响？一个客户在没有接受投顾服务的时候，是会追涨杀跌的，而我们希望客户慢慢成熟，不是在高点买入、低点卖出。投顾的核心作用就是引导客户行为，减少非理性交易。客户行为损益，很大程度上会受到投顾的影响。

其次是预期收益。一个有20%年化收益预期的人，对10%的年化收益是没有任何满足感的，而一个5%年化收益预期的人会倍感幸福。同样的产品收益，不同的客户会有不同的幸福感。

那客户的预期收益来自于哪里？投顾很重要的价值就是，帮助客户建立理性的收益预期。如果不经干预，所有客户要的预期收益都是没有风险的高收益。

因此，从这个公式来说，我认为投顾对客户有三个核心价值，就是资产配置、产品优选、行为教练。

财富管理的特点
难而慢，但壁垒高、生命周期长

接下来分享下财富管理的特点。以好买的实践来看，涉及三个方面。

一是投顾的养成极其漫长。好买投顾的新人培训，拥有非常庞大的知识体系，我们要求投顾6个月内掌握上百个知识点，包括价值观、理论、产品与实操等。后续还有持续培训和通关考试，对投顾的专业训练度要求不亚于家庭医生或律师。

二是投顾是行为教练，需要在实践中逐步落实理论。Vanguard基于近40年的测算研究显示，投资顾问创造的价值可分解为七部分，具体包括资产构建、低成本的执行、再平衡、行为教练、资产定位、优化投资组合的赎回顺序和总回报投资方法，其中最大的贡献来自于行为教练，通过专业干预，帮助客户管理收益预期，克服一些非理性行为，对客户年化收益的贡献可达约1.5%。

三是投顾获得客户的信任需要很长的时间，没有任何捷径。跟大家分享两个案例。在前几年《民法典》出台之前，遗嘱公正有两个合法决策：一个是公证处公证遗嘱，二是请两个跟你没有继承关系的独立个体见证，当时在北京和深圳，同时有两个客户请我们的投顾当遗嘱见证人，都是好买十年以上的老客户。这个事情我们不鼓励也不禁止，这是个体行为，不在公司营业范围内。但从这个案例我们可以发现，投顾与客户之间主要经营的是信任，如果客户足够信任，他是愿意听你专业建议的。但客户信任的建立需经历至少两到三轮牛熊周期：2-3年初级信任，5-6年中级信任，10年以上才可能接近完全信任，时间是无可替代的要素。投顾和客户之间，信任建立的过程是非常漫长的。

投顾就是一个难而慢，但是壁垒极高的事业。如果你用十年跟客户建立了牢固的信任，就形成了极高的竞争壁垒，因为别人也需要同样时间积累，这是很漫长的过程。

同时，投顾也是生命周期极长的事业。美国很多金融机构和投顾，包括个人理财师，可以做到70岁甚至更长时间，只要客户信任他、他还愿意工作，还可以把他的工作传承给子女。

财富管理2.0
拼初心、认知、资源与治理机制

最后想分享一下财富管理平台。好买内部有个“六角型”模型来衡量平台的价值：如果一个机构有一个正三角——完整产品线、市场化的绩效酬薪制度、强大培训和营销支持，那这个平台公司可以打80分，很优秀但还谈不上卓越。一个卓越的财富管理公司，还应该具备——前瞻性的战略和价值观、强大的科技实力，以及最重要的治理机制。

我特别强调治理机制的重要性。为什么国外大量的独立三方多采用合伙制？因为只有治理机制健全的情况下，才可以确保初心、认知和资源投入的方向不偏离，这是一个卓越平台的底座基石。

知名的Gartner技术成熟度曲线，我们也可以应用到财富管理行业中：

自10年前财富管理概念兴起，到2018年资管新规发布，是第一阶段的顶峰标志。2018年资管新规以后，整个行业进入调整周期，一直到2023年“中植系”的暴雷，意味着一个行业拐点的出现，财富管理过了初期的草莽阶段，进入了第二阶段——真正回归投顾的本质，正常的金融产品，正常的风险收益比。我认为财富管理2.0拐点已经出现了，非标冲击的高峰已过，未来财富管理机构比拼的是初心、认知、资源与治理机制。

唯有相信，方能看见

我常对同事说，投顾是金融行业的“新质生产力”。个人来说，我宁愿把中国金融行业几个字去掉，我认为投顾就是新质生产力。国家“十五五”规划方向是“投资于人”，本质是提升服务业质量。因此，这是一个拥有无限成长潜力的行业，尽管前路艰难，我们应着眼长远未来。

最后，与在座各位同行共勉，因为我们共同怀揣对投顾事业的职业信仰，并为之探索前行：唯有相信，方能看见。

风险提示：
投资有风险。基金的过往业绩并不预示其未来表现。基金管理人管理的其他基金的业绩并不构成基金业绩表现的保证。相关数据仅供参考，不构成投资建议。投资人请详阅基金合同等法律文件，了解产品风险收益特征，根据自身资产状况、风险承受能力审慎决策，独立承担投资风险。
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