国内基金业发展的历程中，投资人是最被疏于关切和照顾的一群，独立基金销售机构的出现，终将引导业务的发展回归到“客户导向”

民营资本在频频叩击中国金融业厚重的大门。漫长的等待之后，基金销售市场终于向民企开放。2012年2月22日，经证监会批准，好买财富、诺亚正行、众禄投顾、东方财富四家民营金融企业获颁基金代销牌照，标志着中国独立的基金销售机构正式诞生。

目前，好买财富、诺亚正行、众禄投顾、东方财富等正在为旗下基金交易系统的上线做最后准备，预计自四五月份起，各家的交易系统将陆续投入运营。3月16日，诺亚财富CEO章嘉玉在上海宣布，有望于4月份开始接受目标客户开户与交易作业。

与银行、券商等传统渠道相比，独立第三方销售机构有何不同?章嘉玉表示，国内基金业发展的历程中，投资人是最被疏于关切和照顾的一群。独立基金销售机构的出现，终将引导业务的发展回归到“客户导向”。

“从微观上来说，基金第三方销售的进入，将大大扩展基金销售的通道，进而改善基金业的整个生态链;从宏观层面来看，这更是我国金融服务业向民间资本开放的一大步。”好买财富董事长杨文斌说。

据悉，继上述四家公司之后，另有多家也在积极申请基金代销资格，并有望于今年上半年获批。证监会基金部对于所有申请机构，将保持既审慎又开放的态度，2012至2013年的牌照发放数量预计在10家左右。

“成熟一家，批准一家。对于这个新生事物，证监会将一直秉持积极支持的态度，鼓励良性竞争，同时还将创造健康的行业环境，避免保险经纪业曾出现的一哄而上问题。” 一位业内人士如此转述证监会相关官员的要求。

重塑基金市场

近13年来，中国证券市场的发展造就了基金业的快速成长，基金公司的数量由1998年至1999年的“老十家”增加到现在的70家，基金资产规模在高峰时超过3万亿元，基民户数达上亿户。特别是在2006年至2007年，遍布全国城乡的普通居民争相用他们辛勤积攒的储蓄去购买基金，成为推动中国基金业井喷式发展的引擎。

然而，由于基金市场存在严重缺陷，大量基民不但没有能够从基金市场的超常规发展中获得收益，反而招致了惨重亏损;那些曾经屡屡涉嫌违规、严重误导基民的基金公司反而成为最大的得益者，它们凭借旱涝保收的管理费计提制度，每年都在提取巨额管理费，很多基金公司高管们的年薪高达五六百万元甚至上千万元。

自2006年以来，一些基金公司和销售机构在基金销售过程中，不仅没有提供应有的服务，而且采取夸大收益、掩盖风险等欺骗手段，屡屡坑害基民。例如，在2006年至2007年，不少基金公司都进行了分拆、复制、大比例分红等问题营销，2010年至今，很多基金公司又通过滥发同质化的新基金达到圈钱目的，行业不规范竞争的问题日益恶化。

基金的本质是一种依据契约所提供的专业化投资管理服务。“没有服务，基金就不是完整的产品。换句话说，如果基金销售渠道没有售前售后的服务，是失职的，因为它卖出了严重残缺的产品，” 专业人士说。

面对严峻形势，曾在2001年“基金黑幕”中与利益集团进行殊死抗争的前嘉实基金总经理、现任证监会基金部副主任洪磊，再次挺身而出，为推动第三方基金销售体系的建设倾注了大量心血。在他和他的同事们的努力下，2011年6月9日，修订后的《证券投资基金销售管理办法》由证监会正式颁布，其中一项重要内容是调整基金销售机构准入资格条件，降低“非专业”条件，提高“专业”条件，为独立基金销售机构的诞生做好了法规环境的准备。

提供专业化服务

2012年2月以来，首批四家独立基金销售机构的一举一动一直成为基金业关注的焦点，众多业界精英对这个新生事物给予了高度的关切和期盼。

汇丰晋信市场推广总监何寒熙说：“第三方基金销售开闸，影响几何?我觉得，撼山易，撼大银行难。但第三方的意义不在于抢占多少市场份额，更在于鲶鱼效应。首批四家走了两条不同的路：有开精品店的，亦有开超市的。前者是私人银行套路，而后者，是否能如亚马逊彻底改变用户体验般，提升基民的网上体验呢?拭目以待。”

在境外成熟市场，第三方销售机构是基金的第一大销售渠道。例如，美国第三方销售的占比达70%，英国在55%以上。然而在国内，根据证券业协会的统计，2010年开放式基金销售总额中，银行渠道占比60%，券商渠道占比9%，直销渠道占比31%，第三方销售处于空白。

章嘉玉说：“多数人对于股市与基金投资的意义、理财规划的概念仍一知半解。大多市场上看到的所谓‘投资人教育’仍以‘卖特定基金’为核心主题，久而久之，客户也懒得再参加有明显营销目的的讲座，当然也难以建立正确的理财观念。”

杨文斌认为，独立基金销售机构在基金销售中将扮演四个角色：销售交易、基金优选、资产配置、创造产品。其中，第一个角色比较简单，商业银行、证券公司都在做，但第二和第三个角色仍做得很不够。随着基金产品日益多量化、多样化，基金优选、资产配置的重要性和迫切性都在与日俱增。此外，在基金公司没有合适产品的时候，独立基金销售机构会去做一些产品创造。

“基金的大类资产配置特别重要,专业的基金销售公司很有空间，在投资人跟基金公司之间，应该有一个专业的理财顾问。”杨文斌说。

开展差异化竞争

基金销售牌照将是稀缺资源?对于这个问题，杨文斌回答是否定的。他认为，独立基金销售机构的注册资金门槛只有2000万元，在整个金融服务行业是最宽松的。其他子行业，如信托、证券公司、基金公司等都要1亿元以上。因此，这将是一个竞争性行业，提供差异化服务是独立基金销售机构生存和发展的基础。

杨文斌表示，好买的目标客户群将是逐步富裕起来的中产阶层，这部分人群需要在专业投资顾问建议的基础上形成自己的投资决策。与好买在某些方面类似，众禄投顾也把核心竞争力定位为差异化的专业服务上。众禄基金研究中心自2006年就开始专注于公募基金领域，已经形成了一套严谨的研究体系。从服务的内容上看，众禄有自己的基金评级，对基金的日常研究覆盖到基金公司、基金产品和基金经理，此外有定期的投资策略、基金组合推荐、基金诊断等。

相对于好买、众禄瞄准中产阶层而言，诺亚的目标客户群体更加高端，主要是为富人服务。“诺亚的客户70%是企业家。”诺亚控股董事长汪静波说。

五年前，杨文斌抛弃基金高管的高薪，和一群志同道合的同事合伙创办了好买基金，并一直以第三方基金销售公司为发展目标。在经过颇多艰难困顿和近五年长跑之后，终于获颁牌照。展望未来，他说：“由基金销售入手，中国的第三方理财公司中一定会诞生出像富达、嘉信一样伟大的财富管理巨头。其所带来的鲶鱼效应，会加速推动行业的整体变革，而中国的投资者，则将是这次财富管理体系重构中最大的受益者。”