2011年10月起，国内基金销售长期由银行业垄断的局面，将得到一次根本性的改变：不仅独立的销售机构会大量涌现，外资银行也将加入到基金销售渠道中来。

6月21日，证监会发布的《证券投资基金销售管理办法(修订稿)》(下称《管理办法》)，明确了基金销售结算资金的法律性质，对基金销售机构的准入资格条件进行了调整，增加了基金销售“增值服务费”内容，并允许符合条件的外资银行也可以销售基金。《管理办法》将于10月1日起生效。

“长期以来，国内的基金销售由银行垄断。非银行体系和外资银行加入后，"鲶鱼效应"将带动整个行业更加关注投资人的真实利益和诉求、带动基金产品的创新，提升投资人的整体满意度。”好买基金总经理杨文斌说。

他还认为，新的法规对于改变基金业目前“重首发、轻持续”、“边申购、边赎回”等各种痼疾，推动基金公司实现优胜劣汰等，都具有现实意义。

开闸外资行

证监会此次公布的《管理办法》还明确规定，申请基金销售机构的商业银行包括在华外资银行，允许符合条件的在华外资法人银行在符合有关审慎监管要求的情况下，与国内银行在互助基金分销上享受同等权利。

一直以来，中资银行在基金销售渠道之中非常强势。就基金托管而言，国有银行占据绝对份额，工、农、中、建、交五大中资银行托管的基金超过86%，招行、浦发等股份制银行分食剩余份额。 目前国内基金销售渠道上，中资银行占比超过70%。

代销基金是外资银行最为渴望的业务之一。然而，相比而言，国内网点最多的外资银行汇丰，也只有100多个网点，不及工商银行1%。

对于网点稀少、人工成本昂贵的外资银行来说，以财富管理业务切入中高端人群一直是其在境内发展的主要策略之一。然而，缺乏代销国内基金这一环节，外资银行的财富管理一直面临结构性短板，如今这一格局终于有了改变。

在《财经国家周刊》记者采访中，几家主要在华的外资行如花旗、汇丰、星展等对于未来开展代销公募基金的业务，都表达了势在必行的态度。

汇丰中国个人金融理财业务总监邱怡静认为，代销本地基金将对外资银行现有的财富管理产品线提供有益的补充。

渣打银行(中国)有限公司财富管理部总经理梁大伟在接受记者采访时也表示：“代销国内基金有利于我们的客户在进行理财时多一些选择。”

可以看出，虽然即使代销国内基金业务开闸，短期内也不会给基金销售格局产生大的影响，但这将是对在华外资银行财富管理池项目的补充。

东亚银行(中国)财富管理部总经理陈柏轩认为：“如果说国内大银行是一个超市，在这个平台上有网点便利的优势。那么外资行就要打造精品店，要加大研究和咨询服务，加大全球资产配置力度，根据客户风险收益偏好、经济周期中不同产品的特点，提供财富管理的服务。”

准入门槛降低

数据显示，中国的公募基金总数已突破800只大关。截至2010年底，公募基金管理资产规模达2.41万亿元，与基金业刚起步时相比，资产规模增长达到了28倍。

然而，由于去年以来市场不起色，在公募基金份额和规模双降的困境下，各家基金公司为争夺有限的资金，仍在不断地申报和发售新产品。仅今年以来就有107只新基金成立，合计募资1480.94亿元，作为主力渠道的银行也应接不暇。

为了争取银行渠道的支持，基金公司只能加大对银行的激励力度，尾随佣金居高不下。基金年报显示，2010年全年，基金业支付的客户维护费一共为46.03亿元，占全年管理费的15.92%。

在境外，第三方销售机构是基金的第一大销售渠道。比如，美国第三方销售的比重占到70%，英国在55%以上。然而在中国，目前银行销售渠道仍占据无可撼动的地位，销售渠道占比超过60.84%，且比例呈逐年上升趋势。另外，直销和券商渠道占比分别为30.48%和8.69%;第三方销售的份额几乎微乎其微。

此前的《证券投资基金销售管理办法》自2004年7月1日实施以来，由于准入门槛过高，参与机构较少，天相投顾成为了唯一获得基金第三方销售牌照、开展相关基金销售业务的投资咨询机构。但是，由于诸多因素，7年以来因没有找到合理的盈利模式，天相投顾每年在基金销售业务上仍要亏损1000多万元。

此次新的《管理办法》放宽了基金销售机构准入资格条件。一是将组织形式放宽为有限责任公司或合伙企业等形式;二是将出资人放宽至具有基金、证券或其他金融相关从业经历的专业个人出资人;三是将具有基金从业资格人员最低数量从30人放宽至10人。同时，《管理办法》将允许金融证券专业人士参与设立第三方基金销售机构。

“法规的一小步，基金业的一大步。”好买基金总经理杨文斌说。

“我们不排斥任何第三方机构，这对渠道多元化有积极作用。”东吴基金总经理徐建平指出，第三方基金销售机构的发展是逐步的，短期内也难以改变现有格局。

一位公募基金公司市场部总监也表示了担忧：“第三方没有银行券商的网点优势，能否成功还是个问题，再加上如果"换汤不换药"、不能带来费率的大幅度下降和服务的持续、稳定、深入提高，那么第三方销售模式也不能实现彻底的变革。”

盈利模式待考

根据《财经国家周刊》记者的初步统计，目前有十多家第三方机构正在准备相关事项。

德圣基金研究中心总经理、首席分析师江赛春表示，第三方销售机构基金销售需要多长时间实现盈利，能否形成持续盈利成长的商业模式，目前行业内没有人能给出准确的判断。

“考虑到当前的竞争态势，基金销售实际上是个微利行业。第三方渠道销售最大的问题在于，由于较为弱小，其尾随佣金不可能超过银行，而发展庞大的中小客户群成本又太高，客户维护需要付出大量的精力。”江赛春说。

一位业内人士也认为，“基金销售是一个走量的过程，公募基金体量大，单笔投资的毛利很低。如果以每年1%的佣金计，对于平地起步的第三方销售公司来说，一年至少要做到20亿至30亿元以上规模的量，两三千万元的收入才能达到盈亏临界点，恐怕就要经历3年~5年的投入期。”

银河证券研究中心高级研究员王群航看来，“如果银行降低基金尾随佣金，则将会极大地削弱第三方机构的盈利空间，这个打击是致命的。”

值得注意的是，《管理办法》同时为基金销售机构的未来发展预留了空间：允许基金销售增加“增值服务费”内容，即鼓励提供专业服务并收取与服务质量相关的费用;允许有资格的机构进行其他金融理财产品的销售;并为FOF(专门投资于其他证券投资基金的基金)的管理也做了铺垫。

《管理办法》发布之后，中国证监会于6月23日又发布了《开放式基金业务数据交换协议(试行)》。业内专家称，这是为第三方基金销售机构在内的所有基金销售机构搭建平台，有助于基金销售工作标准化、规范化，降低销售机构运营成本，提高效率。

接近证监会的知情人士透露，证监会正在打造两个公共的平台：基金份额清算平台和资金清算监督平台。除了《管理办法》之外，证监会正在研究制订两个细则，有关的法规可能也将陆续出炉。

“销售新规出台是基金行业进一步发展必须进行的探索。”天相投资顾问公司董事长林义相对第三方独立销售机构的前景表示乐观：“从事这个行业的公司多了，思路和想法也会增多，也许能探寻出更切实可行的盈利模式。”