“现在凡是带‘基金’两字的，都不好卖，不管你是沪深300ETF，还是其他什么。”4月5日晚间，某券商营销负责人无奈地对《机构投资》一摊双手。

这是国内首批跨市场的交易型开放式指数基金——华泰柏瑞和嘉实两只沪深300ETF正式发售的首日。

尽管有上交所和深交所做后盾，但与此前轰轰烈烈的宣传、路演阵势相比，这需要动用到投资者真金白银的发售，在开幕之初则显得乏善可陈。

从七年前沪深300ETF产品申报启动的那一刻，华泰柏瑞与嘉实基金这两家公司，就注定要被摆在一起比个高下：方案、交易模式、结算技术、误差率、冲击成本、核准时间……一直到现在的募集规模。

那么，终将鹿死谁手?

发售首日多家券商吃“零蛋”

“发售首日，两只产品的募集规模必将是关注的焦点。”3月底，华泰联合证券基金研究中心总经理王群航如是说。

只可惜，热度最高的是媒体，而来自营销主力券商的反馈，则寂寥许多。据悉，沪深300ETF发售的头两天，好几家券商的销售业绩为“零”，无论嘉实，还是华泰柏瑞。

华泰证券某营业部营销人员承认：“这两天发售行情确实还没真正进入正轨。”招商证券、中信证券部分营业部的营销人员也认可了该现状。

据了解，4月5日开始是网上发售，这部分主要体现在基金公司和银行的渠道;券商渠道的重点在于4月23日之后的网下认购阶段。

事实上，一些承销券商直到4月8日之后才陆续将发售通知下发到一线营业部，并召集营销人员进行发售前的内部“培训”。

4月9日，在沪深300ETF正式发售4天后，浙江某券商将“关于重点销售‘嘉实沪深300交易型开放式指数证券投资基金’的通知”下发到所辖营业部。

通知称，“公司已将嘉实沪深300ETF列为重点发展的战略产品，并要求各营业部务必高度重视该产品的销售工作，确保公司获得该产品申购赎回业务资格”。

该券商将此项销售任务列为“AAA”级，即最高级销售任务，其负责承销的规模为1.05亿。通知上还强调了许多诸如“对于稳定公司现有套利客户、开发外部客户，进而提高公司股票基金市场份额和盈利能力”等方面的意义。

但理财经理小陈无暇顾及这些。令他傻眼的是，所在营业部要完成200万的销售指标——比平时足足翻了一番。

小陈所在营业部是新设立的，没有多少老客户资源，因此平时公司给的销售指标不高。“这次估计指标完不成……”

小陈的担忧并非个别情况。一家同时承销两只沪深300ETF产品的券商也承认“任务很重”，并表示，“公司对两个产品要求完成的指标量相同”。在2011年度基金分仓佣金排名中，该券商是前20强之一。

有信息指出，另一家排名前列的大型券商，对嘉实沪深300ETF的承销规模是5个亿。

更叫小陈不满的是，这个产品的基金分仓少得可怜，只有15倍。据悉，现在券商代销基金要求的分仓量普遍在40～60倍之间。今年稍早，小陈经手的一只南方股票型基金，分仓高达60倍。

对券商来说，世道艰难，卖基金的重要目标之一是换分仓、冲交易量。遇到分仓量小的产品，理财经理连吆喝的动力都不足。

“纯粹是上面压下来的。这种大体积的ETF，不会有高换手，”小陈抱怨道：“分仓超级低不说，散户根本没有兴趣，任务还重，叫我们怎么办?”

一位资深基金行业分析人士存疑道，“行政式营销”可以暂时让产品存活，但这条路能走多远?

营销较量暗流涌动

从一开始，沪深300ETF就被打上浓重的“行政”色彩，两家交易所在整个过程中扮演了不可或缺的角色。该产品的发售、募集也是如此。

仅就公司规模、发售阵营、联接基金等角度看，嘉实似乎略胜华泰柏瑞一筹。

双方在发售阵营上的较量一直暗流涌动。根据发售公告，嘉实的网下发售代理机构有46家，而华泰柏瑞是40家。

细究之下，华泰柏瑞坐拥大股东华泰证券和上交所的天时地利——华泰证券的子公司华泰联合证券在“2011基金分仓佣金排名”中名列第9。华泰柏瑞的发售阵营由华泰证券带队，得到中国国际金融有限公司、上海证券、宏源证券等拥有强大背景之券商的大力支持。

嘉实虽无券商股东背景，但资深人士透露，其在券商领域搭建了颇深厚的人脉资源，“这比什么都重要”。加上深交所的鼎力支持，它的铁杆代理商包括中信系券商、招商证券、安信证券等实力雄厚的券商。

这一表面上“势均力敌”的制衡局面在4月9日被打破。

4月9日，嘉实阵营新增了6家券商，代理券商总数达52家。值得注意的是，在华泰柏瑞阵营中担任“发售协调人”的、华泰柏瑞大股东华泰证券，以及在国内经纪领域数一数二的国信证券，赫然出现在上述名单中。同时加盟嘉实阵营的还有上海证券、宏源证券、湘财证券等。

这使华泰柏瑞原有的“股东”优势被大大化解，同时华泰柏瑞阵营在新增民族证券和中原证券后，代理券商总数为42家。

至此，双方阵营的实力迅速拉开差距，嘉实无论在数量上还是大券商支持率上，都占了上风。

此外，国联安副总经理王峰认为，嘉实管理的资产规模超过1400亿元，而华泰柏瑞只有130多亿，仅是前者的1/10，这意味着后者能与渠道进行交换的资源较少。

“现在渠道拥挤，基金公司在渠道面前的议价能力本来就低，实力不够的话，渠道怎会买账?”王峰坦言，“华泰柏瑞若要把沪深300ETF搞成几百亿规模，那要用多少资源去交换啊?它哪有这么多?”

据好买基金的统计，目前处于发行期的基金产品有23只。基金发行密集，渠道高亮拥堵“红灯”，是嘉实与华泰柏瑞不得不共同面对的严峻事实。

一家中型券商上海某营业部理财经理也表示，4月档期已接到3只基金产品的发售通知。“现在基金不好卖，但两只产品都有交易所撑腰，我们作为券商多少要给交易所一点面子，把销售业绩做得好看点。”

湘财证券张银旗还认为，嘉实拥有一只现成的沪深300LOF，这只规模高达420多亿的产品，未来将直接转为其沪深300ETF的联接基金，这给嘉实沪深300ETF奠定了很好的基础。而华泰柏瑞的联接基金尚待成立。

不过，也许上述种种的意义并不那么重要，尤其是监管层在大力唱多蓝筹之余，又对ETF打开了RQFII的大门。

4月5日，证监会有关部门负责人在新闻通气会上指出，本次的扩容的500亿元RQFII的额度，是“专门用来投资A股ETF”，不受试点办法(即《基金管理公司、证券公司人民币合格境外机构投资者境内证券投资试点办法》)的股票债券投资比例限制。

这被坊间普遍视为监管层有意为沪深300ETF保驾护航的“输血”行为。监管层支持蓝筹的决心可见一斑。

王群航指出，此次沪深300ETF发行结束之后，嘉实、华泰柏瑞两个公司的市场排名都将会上升，这已是业内的共识。

但悬念是——“嘉实能够由此一举站位第一吗?华泰柏瑞能够上升至少15个名次吗?”