信托的销售非常火爆，去年四季度信托业的资产规模达到了4.8万亿，今年一季度披露的是5.3万亿，直逼保险业，规模已经是基金业的2倍多，尤其在体量已经非常巨大的情况下，一个季度增长10%，这是非常惊人的。

在信托业如此疯狂的发展下，信托公司也开始建立自己的销售渠道与网点，有的信托公司也成立了自己的第三方理财机构，究竟信托公司应该维系与银行、第三方等机构在渠道方面的合作，还是壮大自己的直销网点，完全由自己来掌控业务，这是一个非常敏感，但是值得思考与讨论的话题。

火爆销售催生信托直销

有着20年证券从业经历的好买基金研究中心总经理杨文斌，从去年开始，随着好买财富逐渐介入固定收益型产品的研究和销售，开始对信托有所了解，他半开玩笑地认为：“现在卖固定收益类信托和卖大白菜差不多，100万、300万额度都极其抢手。这些信托产品的销售，速度极其迅猛，基本是秒杀，好的产品可能都预约不到。这有点像2007年公募基金疯狂的时候，一天动辄几千亿的销售，最后买基金还要抽签，火爆的场面是无法想象的。”

而还在几年以前，信托的销售却远不及现在。

“06年在中融信托时，我带领团队在北京与诺亚合作。当时由于信托产品供应商很少，当年合作的规模也就20多亿，但这已经成为诺亚起步1/3的量。那时候第三方理财机构只有几家。”四川信托副总裁刘景峰表示，他参与了当时中融直销渠道的建设。

中融从08年开始建立自己的渠道。“开始建立时，团队有四，五十人，但是整个团队一个月才卖几单，后来一直坚持下来，到现在发展得很大。中融信托现在除了本身信托公司旗下的产业，又分了4个第三方财富团队，包括信投等等。”

中融的成功也许无法复制，但是商业模式可以复制，对于正在筹备直销的信托公司而言，下一步信托直销的发展方向是值得探讨的。

信托直销定位

“最近有两个政策可能会出台，一个是银监会层面在讨论信托交易管理办法，从最初起草到最后一稿我都参与了，可能有11家信托公司的相关人员参与讨论，也提出修改意见。最近一次修改是在上个月。其中主要思想是银监会鼓励信托公司做自己的直销，建立自己营销团队，对信托公司来说是个好事儿，但是信托公司怎么做直销?我的想法是一定要把产品分出来，营销中心是独立运作、市场化运作的。比如在产品推出之后，除了跟第三方、银行、渠道去谈，也包括跟信托公司自己的营销中心去谈，去招标。如果信托公司自己的营销中心不具备价格、以及销售能力的竞争力，也拿不到产品。最近很多从信托公司资管部脱离出的理财部门开始密切和信托公司来接触，这本身是个好事儿。将来信托公司的营销中心可以卖自己的产品，也可以卖其他公司的信托产品，甚至可以卖基金、卖银行理财产品、卖私募基金。我想这样的信托公司一定会有很大的发展，这是一个思路问题。”刘景峰表示。

对此，杭州工商信托市场与发展总监陈涛认为：“任何一种转型方向现在都无法判断是对的还是错的，不同的公司，不同的股东背景决定了信托公司适合做哪一方面的转型。目前无非有两种转型方向，第一是安安心心和第三方合作，做一个产品提供商，第二做产品管理中心，这两种方式都是可以的。”

对于有外资背景的杭州工商信托，它真正的转型是想做私人银行类型的，具有超高净值客户的财富管理中心。从国外的经验来讲，国外的私人银行不会有所谓渠道的概念，国外的私人银行做得比较好的摩根、高盛，包括UBS，很多时候他们的私人银行是配合投行在做。投行做了很多IPO，做了很多收购兼并的业务，但是投行的业务特点不是日常关系维护，这种情况下，很多投资集团内部的私人银行部门会起到互相补充的作用。这是他们这么多年以来验证比较有效的方式，也是整个集团比较好的做法。

从第三方的角度来看，业内人士认为：“如果所有的银行、券商、信托、第三方全部都是财富管理，很重要的问题是大家如何一起生存?短期之内由于我们国人理财需求没有被满足，因此各个渠道，各种理财产品百花齐放，短期之内，需求面还是大于供给面，因此也提供了信托、第三方、券商、银行非常大的发展空间。”

“这些年市场潜力足够大，但是量还没有到，不只是信托公司在做信托，证券公司、银行、所有人都在做，这么多人在做，这么多市场需求、客户需求、项目需求，20万亿的规模都不够承担。很多第三方理财机构没有金融牌照都能够发展得很好，更何况是信托公司。如果信托公司把信托产品销售作为主营业务，如果市场真出现10家、20家信托公司都去做全方位的、全行业的产品销售，可能对整个行业是一个很好的推动，也从实质上把直销工作做好。”刘景峰认为。

“但是长期来看，如果所有的产品都是非常的相似，那最终的下场就是相互竞争，残酷的淘汰战争就会出现，所以比较重要的是要确定目标客户群，并且信托公司要搞明白自己业种最主要的功能在哪里。这几年是一个关键的时期。我们看一下国外的经历，当供给跟需求达到平衡的时候，财富管理的竞争就会发生。虽然各个金融主体仍然有它的主营业务，但是它也有主要的目标群。在这个竞争环境里面更清晰地找到自己的定位，我想这是所有参与金融服务行业的人需要思考的问题，而且我觉得是主导未来长期有序发展的关键思考。”业内人士认为。